ハウスメーカーの値引き交渉はやり方とタイミングが重要です

注文住宅に定価はありません。

そのせいで「数百万円の値引き!」なんてとんでもない値引きの話を聞いたことがあると思います。

 

結論から言ってしまうと、注文住宅は値引きができるのは本当の話です。

 

住宅購入は生涯で最も高い買い物ですし、同じ家を買うならできる限り安く買いたいと思うのは当然のことですよね。

数百万円の値引きは車一台分にも相当するので、絶対にトライしてみたいことですよね。

 

ところが、値引き交渉のやり方やタイミングを間違えてしまうと、まったく値引きできない可能性が出てきます。

無理に値引きをお願いした結果、本来使うべきだった良い部材が悪質なものになってしまったり、部材自体がグレードダウンすることにも繋がりかねません。

そのために事前にしっかりと対策しておくことが重要です。

 

この記事では適正な価格を上手に値引きする交渉方法を解説します。これから値引き交渉を行う方は是非チェックしてみてください。

 

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注文住宅の値引きはどれくらい出来るのか?

大手ハウスメーカーの値引きは100~300万円近く値引きできるパターンが多いです。

逆に、値引き交渉には一切応じない適正価格を提示することを基本としているハウスメーカーもあります。(※一条工務店など)

 

大手ハウスメーカーの初回見積もりは、謎の値引きが含まれているケースが多く見受けられます。

 

これは時期的なキャンペーンであったり、いつまでに契約してくれたらこの割引きが適用できるなど、顧客と契約を取るための常套手段のひとつとして提示してます。

値引き額は時期やキャンペーンの条件によって変わりますが、はじめは素直に受け入れておいて大丈夫です。

 

では、なぜ初回に値下げを提示しているのかと言うと、それは

「見積り書の見栄えが良くなる」

という効果があるからです。

 

下記の金額ならどちらがお得に見えますか?

初回の見積もり

  • 2,400万円 → 200万円引き・・・2,200万円
  • 2,250万円 → 50万円引き・・・2,200万円

元々2400万円の家と2,250万円のを同じ価格で買えるなら、なんとなく2,400万円のほうがグレードが良く見えますよね。

 

顧客に「良い商品を“今なら”安く買えますよ」という心理的なアピールができるので、初回から値引きを提示するのは効果があるとされています。

ただし「今月中に契約してくれた場合に適用できる」などの条件が付きものです。

 

見積もり書を提示した後は、間取り図についての打ち合わせが始まりますが、契約までの間にどのようなタイミングで値下げ交渉をするべきなのか見ていきたいと思います。

 

いつ?どうやって?値引き交渉の進め方とタイミングについて

営業マンと打ち合わせを進めると「今ならこれだけ値引きできます!」というキーワードが出てきますが、この場合“いつまでに契約してもらえればこれだけ値引きできる”という条件が加わるので、ゆっくり家探しをしたい方にしたら嫌な条件ですよね。

すでに打ち合わせをしたことがある方なら経験されたかと思います。

 

ただし、その甘い言葉を受けてさらなる値引き交渉を進めてはいけません。

本格的な値引き交渉をする前に、押さえておきたいポイントをピックアップします。

 

契約に前向きな姿勢で打ち合わせを行うと効果的

当たり前のことかもしれませんが、「そもそも契約する気がない」という顧客に対して営業マンは真剣に対応してくれません。

少なからずその住宅メーカーが気に入っているのであれば、購入に前向きである姿勢を示しておくと交渉に応じてもらいやすくなります。

打ち合わせを何度も重ね、営業マンとの信頼関係を築く上でも真摯な姿勢で話をすることはとても大切です。

全部任せますよ、という考えで家づくりを進めることはオススメしません。

 

軽い気持ちで値下げの話はしない

最も気をつけておきたいのが軽い気持ちで値下げ交渉しないということです。

つい思わず「もうちょっと安くならないですかねぇ〜」という言葉を発してしまう方も多いですが、そもそも住宅部材は価格が決まっていますし、これ以上安くするならグレードの低い部材に変えるしかありません。

1万円の商品を値引いてもらうのとは訳が違うので、軽い言葉でお願いするのはやめておきましょう。

 

契約直前に値引き交渉をする

一度契約してしまうと値引き交渉は難しくなります。

しかし契約直前であれば営業マンも何とか契約してもらいたい状況なので、値引きについても真剣に考えてくれます。

契約直前というのは家の設計図・部材などが7~8割ほど決まっている状態なので、このタイミングで値下げ交渉をお願いすることで設計図を変更することなく”適正な値引き額”が期待できます。

 

「適正な値引き額」については後述しますが、度を超えた額の値引きは、品質の低下、部材のグレードダウン、型落ちモデルを使うなどのデメリットをなくして値引きをしてもらうことです。

希に「500万円以上値引きできた!」という情報を見ることがありますが、その裏では確実に部材がグレードダウンしているハズですので注意が必要です。

 

最初に提示された値引き額から過度のない値引きをお願いすることで、家の品質はしっかりと守ったまま適正な値引き交渉ができます。

値引き交渉の勇気がない方は端数を削ってもらうだけでも気持ちが落ち着くかと思います。

下記の金額ならどちらがお得に見えますか?

値引きの例

初回見積もり

→ 2600万円ー200万円の値引き・・・2400万円 ↘Down

→ 間取りの打ち合わせした結果・・・2550万円 ↗Up

→ 契約前交渉で50万円値引き・・・2500万円 ↘Down

→ 本契約

このような流れが適正な値引き額です。

ハウスメーカーによって値引き額が異なりますが、これくらいの値引き額が最も適正価格と言えるでしょう。

 

では、値下げ交渉の方法やタイミングが分かったところで、交渉する上で気を付けたい点をピックアップしたいと思います。

 

値引き交渉でやってはいけないこと

過度な値引き交渉は危険!

値引き交渉をする上で最も重要なことは、注文住宅の品質に影響しない程度の値引きをするということです。

家づくりはつい費用ばかりに目が行ってしまいがちですが、度を超えた値引きは欠陥工事にも繋がりかねません。

大手ハウスメーカーの場合、工事をするのはメーカー指定の下請け業者ですからね。

ですので、範囲内で適正な値引きをしてもらうのがベストな方法です。

 

1社に限定して値下げ交渉をしない

新築の相談をした際に確実に聞かれるのが「他社さんも回られましたか?」ということです。

そう聞かれた場合、嘘でも本当でも「複数社に相談しています」と答えましょう。

1社に絞っている事を営業マンに悟られると、「なんとかこの人を獲得しよう」という熱意を削いでしまいます。

実際に1社に限定して値下げ交渉を行うよりも、「A社では◯円と言われました」という情報を持っていた方が交渉をしやすいです。

値下げ交渉をする際は、1社でなく複数社を相手にするようにしてください。

 

「値切ってくれたら契約します」という値切り方は超危険!

「値切ってくれたら契約しますよ」という高圧的な値切り方は、トラブルの元になるのでやめましょう。

確かに住宅を作るのは職人、段取りをするのは工事監督で、営業の方は直接的に施工に関わっていません。

ですが営業マンに嫌な思いをさせると、職方への打ち合わせ内容の伝達不足などで結果的に住宅の品質が下がります。

「値切ってくれたら契約しますよ」でなく、「契約したいけど少し値段が・・・」というスタンスでいることが大切です。

 

値切る詳細を聞かない

値切りに成功しても、何がどう安くなったか漠然としている状態ではいけません。

しっかりと、何をいくら安くしたかを聞きましょう。

「全体で100万円安くしました」、「キャンペーンを適用しました」と言われても、そもそも最初の提示金額が適正価格でなかったかもしれません。

何がどう安くなったのか聞くことも、その営業マンの能力を判断できる基準にもなります。

ハウスメーカー選び=営業マン選び、でもあるので、信頼できる会社・営業マンを探すことも大切です。

 

最後に、最も値引き交渉に効果的な方法を紹介します。

事前に複数社の見積もりを取っておく

ハウスメーカーにはライバル会社というものがあります。

一般的に競合他社と言われますが、ハウスメーカー同士でも分かりやすくライバル会社が存在します。

 

例を用いて紹介すると、

ポイント

  • ケース1
    A社のみに間取り図・見積もりを依頼
  • ケース2
    A社、B社に間取り図・見積もりを依頼
  • ケース3
    A社、B社、C社に間取り図・見積もりを依頼

この場合、最も大きな値引きを期待できるのは圧倒的に「ケース3」です。

 

ライバルのB社がこの価格で勝負するなら、A社もそれに相当する価格・プランを提案してくれます。

お客さまをライバル会社に取られないためにも、あらゆるキャンペーンを適用して積極的に値引き交渉を行ってくるでしょう。

逆に、ローコストメーカーと大手のトップハウスメーカーの見積もりを比較しても、値引き交渉にはまったく効き目がありません。

 

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まとめ

さいごに、値引き交渉が上手くいくようにもう一度おさらいしたいと思います。

  • 契約に前向きな姿勢で打ち合わせに臨む
  • 軽いノリで値下げ交渉しない
  • 交渉のタイミングは契約直前
  • 無理に高額な値下げを要求しすぎない
  • 複数社の見積もりを取っておく

注文住宅はできる限りの準備をしておくことで最大限の適正価格を引き出すことができます。

これから住宅展示場やモデルルームに出かける方はぜひ覚えておいてください。

 


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