注文住宅における営業マンの見極め方と注意すべきセールストークを紹介
ハウスメーカーに注文住宅の相談をした際、契約から引渡しまで窓口を担当してくれる営業マン。
設計や工事監督をするわけではないものの、営業マンの質は完成する住宅の品質に大きな影響を及ぼすため、良い住宅を建築したいならば、営業マンの良し悪しを見抜く必要があります。
住宅の購入は、難しい法律やルールをクリアしなければなりませんし、専門用語も理解しなければなりません。
それを分かりやすくサポートしてくれるのが営業マンの仕事です。
悪質な営業マンは、サポートすることよりも施主の不安を煽るようなセールストークで購入を急かすこともあるため要注意です。
この記事では、優秀な営業マンの見極め方や注意すべきセールストーク、悪質な営業マンが担当だった場合の対処法を解説します。
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信頼できる営業マンの特徴
信頼できる営業マンかどうかは、打ち合わせを進めるなかで5つのポイントを確認することで判断できます。
優秀な営業マンに共通する5つの特徴について、以下よりそれぞれ解説します。
1. レスポンスが早い
ハウスメーカーは営業部門・設計部門・工事監理部門など、業務領域によって部門が細かく分かれています。
メーカーによっては１顧客に対して５名程度のチームを作り、家づくりを潤滑に進められるような体制を整えます。
そのような環境で、施主の質問や相談に対しレスポンスが早い営業マンは、他の部門と密に繋がっていて連携ができている、もしくは建築の知識が深いといった判断ができます。
連携はその後の施工の進め方に影響しますし、建築知識の深さは家づくりのトラブルを避けるために重要なことです。
いずれにせよカスタマーファーストであることの裏付けですので、レスポンスが早い営業マンは信頼に値します。
レスポンスが早くても適当であっては意味がないので、正しいかどうかを見抜くためには施主側も多少の建築知識を得ておく必要があります。
今すでに不安なことがあれば、当サイト内の検索ページから気になるワードを調べてみてくださいね。
2. 持ち帰りの質問が少ない
打ち合わせ中の質問に対し即答できる営業マンは、設計・施工について一定水準の知識があると判断できます。
建築の知識があると、プランニングや施工における打ち合わせミスが無く、打ち合わせもスピーディに進むため信頼できます。
ただ、その場しのぎで適当なことを言う営業マンも中にはいるので、前章と同様に全てを鵜呑みにせず、ある程度の知識をつけて打ち合わせに臨みましょう。
3. 打ち合わせの度に荷物が多い
施主の要望を書き込むためのメモや図面、建材の質感を確かめるためのサンプル見本など、打ち合わせには多くの物を用意しなければなりません。
よって荷物が多い営業マンは、それだけ打ち合わせのために入念な準備をしてきたと判断できるため、丁寧かつ正確な仕事が期待できます。
逆に軽装で図面すら用意せず、都度決められた範囲までしか話が進まないような営業マンは、一件一件の業務を軽視している可能性があるので注意しましょう。
また打ち合わせについての余談ですが、大手ハウスメーカーではなかなか無いことですが、中堅ビルダーや小規模メーカーの場合、営業マンが何件も顧客を抱えるケースがあり、打ち合わせの時間に間に合わずにいつも遅刻してくる・・・なんてケースも珍しくありません。
２回遅刻されたら「もうこの会社はない」と決めるのも懸命な判断です。
4. 外見や小物のセンスが良い
営業マンの仕事にはデザインの提案も含まれているため、センスの良さも判断基準のひとつです。
名刺入れやペンケース、スーツやネクタイなどのセンスが良い人は、カラーコーディネートやインテリアデザインの能力に秀でているため、打ち合わせにおいても多角的な視点からアドバイスをくれます。
住宅はライフスタイルに関わる重要な商品であるため、センスの良さは今後の暮らしを判断するための重要な要素のひとつです。
営業マンは様々な住宅（ローコストからハイクラスまで）を見てきていますし、その中で顧客からセンスを学ぶことも多々あります。
もちろん奇抜な格好をしている人全員が優秀な営業マンだというわけではありませんが、信頼できるかどうか判断するための一助としてチェックすべき点です。
5. 施主のペースに合わせてくれる
仕様を決めるスピードや契約の進み具合などは、人それぞれのスケジューリングやペースによって異なるため、自分のペースや決められたペースを押し付けてくる営業マンは、良い営業マンとは言えません。
逆に施主のペースに合わせられる営業マンは、施主の要望に柔軟に対応してくれるため、契約から引渡しはもちろんのこと、完成後まで手厚くフォローしてくれます。
施主の都合を第一に考えて動いてくれる営業マンが担当になれば、打ち合わせも気持ちよく進められるでしょう。
決算前となると契約を急かす営業マンもいると思います（比較的、値引きがしやすいため）が、施主側が家を建てたい時期に合わせて計画してくれる営業マンを選ぶほうがベターです。
信頼できない営業マンの特徴
信頼できない営業マンは外見で判断しづらいため、見分けるためには一度話をしなければ分かりませんが、打ち合わせのなかで以下の5つのポイントを確認することで、悪質な営業マンかどうかを見極めることが可能です。
1. 明らかに契約を急いでいる
契約件数によるボーナス目的や、課せられたノルマを達成するために、明らかに契約を急ぐ営業マンもいます。
「増税前」や「入居時期」など言葉巧みに誘導し、あたかも施主のことを気にしているように見せかけますが、優良な営業マンは注文住宅が大きな買い物であることを理解しているため契約を急かすようなことはしません。
多少ならまだしも、グイグイ契約を迫ってくるような営業マンに担当を任せると、契約後も要望やペースを無視して強引に進められる危険があるので注意しましょう。
ゆっくり希望を聞いてもらい、それを実現するためにはどうしたら良いかを一緒に考えてくれる営業マンを選びましょう。
2. 建築の知識に乏しい
自社の仕様やシリーズだけを暗記して満足し、一般的な建築の知識が欠けている状態で活動する営業マンもいます。
これは大手、中堅問わずに存在するのは確かです。
特殊な納まりや自社で取り扱っていない工法などの質問に答えられず、打ち合わせ内容に齟齬が生まれる危険性も高いため、良い住宅を建てたいならば避けるべきです。
信頼できるメーカーは営業マンの基礎教育はもちろん、新聞や雑誌などに掲載された時事的な建築情報を、回覧板のように各部門で共有するなど継続的な教育を徹底しています。
さまざまな質問をして、自社設計以外の建築知識が乏しいと感じたら要注意です。
3. 忘れ物が頻発する
以前の打ち合わせで変更した図面や持ち帰った質問などを忘れるような「忘れ物が多い営業マン」は、契約後も約束したことを忘れて工事を進める危険性が高いです。
特に、建築語の書類関係でミスがある場合は大変です。
口約束であれば反故にされてしまいますし、記録を残していても修正に時間がかかって引渡しが遅れるなど、施主にとって良いことはひとつもありません。
忘れ物が多い営業マンには早々に見切りをつけて、担当者もしくはメーカーの変更を検討しましょう。
4. 他社のネガティブな情報を伝えてくる
他社の悪い評判などネガティブな情報を伝えて選択肢を狭めることで、契約を取ろうとする悪質な営業マンもいます。
もし悪気がなかったとしても、施主からしたら逃げ道を潰されているようなものなので、その営業マンは施主の立場に立って物事を考えられないことが分かります。
ただ、「〇〇様のご希望だとA社は合わないかもしれません」といった程度のアドバイスを親切心からくれる営業マンもいるため、その場合は詳しく理由を聞くことをおすすめします。
それ以外の、自社が最良だと決めつけて話をする営業マンに関しては、確実に信頼できないので注意しましょう。
5. 施主の立場を考えない言動をする
- 住宅ローン控除が使えるので、その分設備をグレードアップしましょう
- この人数なら、この設備でも十分ですよ
上記のような、施主の立場を考えていない言動をとる営業マンにも要注意です。
そういった営業マンは、「自分が買って住むわけじゃない」という意識のもと、売上を出すことを優先して好き勝手な提案をします。
「これでは施主が後悔するかもしれない」と考えられない営業マンは、不要なオプションやサービスを勧めてくるため、施主にとって不利益しか生みません。
営業マンの注意すべきセールストーク５選
早く契約を取るために、施主の不安を煽るようなセールストークを用いる営業マンもいます。
多くの営業マンが使用する、要注意セールストークを5つ紹介します。
「他のお客様も検討中でして…」
土地付き注文住宅の場合、その土地を別のお客さんも検討しているといって、契約を急かしてくることがあります。
もちろん、なかには本当に検討しているケースもありますが、その発言の後にグイグイと契約を迫ってくる場合はかなり怪しいです。
根幹で「早く売れればそれでよい」と考えている可能性が高いので、鵜呑みにして焦らずしっかり検討してから決めましょう。
「契約後に変更できます」or「契約後に決めましょう」
詳細部分に関して契約後に決める、もしくは契約後でも変更できると言って、「とりあえず仮契約（※）しましょう」と勧めてくるケースもあります。
実際は契約後に決められなかったり、変更できても選択肢が少なかったりといったトラブルが考えられます。
もし言われた場合はすぐに了承せず、「今のうちに確認しておきたいです」「どうして契約後なんですか？」などと言って、正当な理由かどうかを確認してみましょう。
※契約と仮契約の違いはこちらの記事で解説しています。
「即決いただけたら○万円値引きします！」
「値引き」は一番よく使われており、多くの人が騙されやすいセールストークです。
建築の見積もりというのは、今でこそかなり明瞭になりましたが、まだまだ不透明な部分が多くあります。
どの部分がどう安くなるのか、そもそも適正金額だったのかなどを知らないまま、「本来この価格でしたが〇円お値引きします」とだけ言われても、実際は高く見積もった金額だったのを定価に戻しただけかもしれません。
値引きは確かに魅力的ですが、注文住宅購入の際は即決せずに相見積もりをとってから判断しましょう。
「今は金利が低い」or「消費税が上がる前に」
増税や金利を引き合いに出してくるケースもありますが、それだけで契約を即決してはいけません。
まず金利ですが、民間金融機関の住宅ローン金利は2015年頃からほぼ上昇しておらず、今後もとくに上がる見通しが立っているわけではありません。［注1］
2021年現在であれば東京オリンピックなど、日本の景気が良くなる可能性があるイベントを口実にして「きっと今後は金利が上昇しますよ」などと言いますが、金利の動向は誰にも判断できないので信じてはいけません。
［注1］住宅金融支援機構｜民間金融機関の住宅ローン金利推移（変動金利等）
そして消費税に関しては、増税間際ならば確かに急いだほうがよいものの、そのメーカーで契約をしなければいけないという決まりはありません。
焦って手頃なメーカーと契約しても、結果として追加工事が必要となり増税分より高くついては意味が無いので、勢いで決めずに後悔しないで済む確実なメーカーを選びましょう。
「家賃は掛け捨てと一緒ですよ」
賃貸住宅に住んでいる施主に対して、家賃を払い続けるのはもったいないと言ってくるケースもありますが、「賃貸の家賃」と「持ち家のローン」を比較するのはナンセンスです。
確かに家賃には終わりがなく、ローンには終わりがあるため、もったいないという言葉はあながち間違いではないのですが、賃貸と持ち家それぞれにメリット・デメリットがあるため、単純にコスト面だけで比較はできません。
とくに賃貸住宅の「いつでも簡単に引っ越せる」という点は、災害や近隣トラブルなど有事の際でも身軽に行動できるため、そこを魅力に感じて賃貸住宅を選ぶ人も多くいます。
家賃というものをどう捉えるかは人それぞれの状況や感性によるところなので、安易に言葉を信じて契約をせずに、自分はどう考えるかを整理してから決めることが大切です。
担当の営業マンを変更する方法
担当したのが信頼できない営業マンだったからといって、メーカーごと諦めて変える必要はありません。
営業マンの変更は可能なので、正しい方法でトラブルにならないようにだけ気をつけて、担当を別の営業マンにしてもらいましょう。
手順1：どこが嫌に感じたか詳細にまとめる
まず担当者のどこが嫌に感じたかを整理して、できるだけ論理的にまとめてください。
たとえば原因が「物忘れの激しさ」なら、「物忘れが激しいから仕様を間違えないか不安」というところまで書きましょう。
「物忘れが激しい」というだけではただの文句になってしまうので、それが契約に関わるということをアピールする必要があります。
ただ、単に「相性が合わない」という主観的な理由で変更を希望することもあるため、そういった場合は無理に理由を作らなくても大丈夫です。
手順2：変更してほしいと本人以外に伝える
担当変更を打診されたというのは営業マンからしたら屈辱ですし、評価に関わりできれば社内には伝えたくない事項であるため、「他の営業マンは手が空いていない」などと嘘をついて要望を却下する可能性があります。
よって担当を変更してほしいとの要望は担当者以外の人、可能であれば上長に伝えることが最善です。
ここで注意すべきが「営業マンの過失の大きさ」で、明らかに態度が悪かったり物忘れが激しかったりであれば「変えてください」と強気に言えますが、相性が悪いと感じた程度で上記のスタンスをとるとクレーマーのように思われてしまいます。
理由の重さによって、「変えてください」「できれば変えてほしい」といったスタンスを使い分けることが、変更後も円満に打ち合わせを進めるために重要です。
多くの住宅メーカーでは、打ち合わせを数回すれば上長が出てきて名刺をもらえるハズです。
営業マン本人に直接伝えられなければ、上長に連絡するのもありです。
営業マンを変更する際の3つの注意点
担当の営業マンを変更することには、以下3つの注意点があります。
- 打ち合わせ内容がリセットされる可能性がある
- 後任の営業マンも運任せ
- 必要以上に気を遣われる
それぞれついて詳しく解説します。
1. 打ち合わせ内容がリセットされる可能性がある
まず担当者を変えたことで、現時点まで打ち合わせをして決めた内容が白紙に戻されてしまう可能性があります。
メーカー側からすると伝達ミスを招く危険があるので、手間がかかったとしても最初から決め直したほうが安全だからです。
担当者の変更によって、打ち合わせの手間が増える可能性がある点については覚悟しておきましょう。
2. 後任の営業マンも運任せ
担当を変更したとしても、後任の営業マンとの相性が良いとは限りません。
担当者を変える手間を費やし、変更後の打ち合わせをおこなった結果、前任者のほうがマシだったと感じるケースもありえるため、少しでも時間が惜しい人はメーカーごと変える決断も必要でしょう。
その際は次に相談するメーカーへ経緯を説明することで、社内でも評価が高い人を担当に回してくれるかもしれないので、最初のお問い合わせの時点で伝えてみましょう。
3. 必要以上に気を遣われる
前任者が変更されたというのは、いくら事情を聞いていたとしても後任者からすると大きなプレッシャーとなるため、必要以上に気を遣われる可能性もあります。
担当者に親しみやすさを求める方にとっては、腫れ物に触られるような居心地の悪さを感じてしまうかもしれませんので、その場合もメーカーごと変えてしまうのがおすすめです。
ただ気を遣われるのは悪いことではないため、余程の理由がない限りは後任の担当者と進めていきましょう。
営業マンへの質問はほどほどに
ここまで信頼できる営業マンの見分け方を解説してきた本記事ですが、優秀かどうかを判断するために営業マンを質問攻めにするようなことは控えるべきです。
学歴や経歴など、住宅の相談に関係ないことを最初からガツガツ聞かれると営業マンからしても面白くありませんし、なにより不信感を抱かれてしまいます。
結果として優秀な営業マンだったとしても、相手から嫌われてしまうと、本来手厚かったはずのサポートをしてもらえなくなるかもしれません。
根掘り葉掘り探りを入れるのではなく、雑談のなかでさりげなく質問をする程度に抑えましょう。
モチベーション維持には相性も重要！
営業マンの良し悪しを判断することにおいて、結局のところ「相性の良さ」に勝る要素はありません。
とくに共通の趣味などがあった場合、打ち合わせのたびに雑談も楽しめてモチベーションも維持できるため、営業マンに多少の難点があっても気にならないです。
本記事で紹介した信頼できる営業マンの特徴に当てはまらなくとも、「なんとなく良いな」と直感で感じる人に任せてみることもよいでしょう。
良い営業マンと出会えるかは運次第！
確かに、良い営業マンが担当につくことも満足する注文住宅を建てるためには重要なのですが、営業マンだけにこだわりすぎず、まずは依頼するハウスメーカーを選ぶところから始めましょう。
多くのハウスメーカーを比較して複数の候補を用意しておけば、その分良い営業マンと出会える可能性も高くなります。
また、良い営業マンと出会えるかは運次第ですし、そもそも時間をかけるべきは営業マン選びでなく住宅の仕様決めなので、もし出会えなくても多少の不一致であれば妥協して打ち合わせを進めることも大切です。
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